光通信女性专栏：销售篇-003399威尼斯

4/13/2021，光纤在线讯，所有的女性都是美丽的。正如light reading创办《通信业中的女性》专栏的宗旨一样。在各行各业中，中国妇女都为社会做出不小的贡献，这是不容忽略的。比如在新冠肺炎疫情战役中，在全国驰援湖北的医务人员中，女性有2.8万人，约占三分之二。一直以来，科学技术通常被认为是一个男性主导的领域。据联合国的数据，全世界只有不到30%的科研人员是女性。在此前编辑翻译过的light reading 《通信业中的女性》omci专家gpon doctor的创始人 maria alejandro也鼓励像她一样的女性后浪们要追求自己的目标，打破传统陈旧的观念，忘记技术工作不适合女性的刻板印象，让越来越多的女性放心大胆地投身于光通信事业中。

截止到目前，光纤在线的公众号数据显示，女性观众占比22.77%并呈上升趋势，这一群体也是不容忽略的。光纤在线也想邀请光通信行业的女性代表以他们的视角向我们讲述属于他们自己的精彩故事。这次邀请的是一位兢兢业业从事销售十几年的女前辈代表，她说她并不是什么公司高管等位高权重的人，只是一个在销售行业摸爬滚打十几年，掉进很多坑攒了点经验并且热爱这份工作的普通小人物。出于受访者的要求，我们也一直秉持职业操守，尊重她的意见不方便透露太多信息，所以暂时称她为杨贵妃吧，来我们聊聊销售的那些人和事儿。

 
图1：光线在线公众号观众性别统计数据

编辑：作为销售的女前辈，您对那些想或正在从事销售行业的后浪有什么建议和忠告？

杨贵妃:首先，做销售的人，特别是能坚持很多年的人，一定是大浪淘沙之后的产物。对于建议和忠告总结下来有几点，第一，要做好吃苦的准备。不是富二代，不是官二代的我们，如果想要一份不错的收入，做销售成了首选，但是万事万物都没有捷径，要做好吃苦的准备，也许经常出差，早出晚归，没有周末等身体上的苦我们咬咬牙可以克服，但是精神上不能吃苦才是绝大部分销售活不下去的根本，要扛得住客户的变态要求；受得住一两年不开单的穷；忍得了同事的看不起；吃得下老板的各种打击，这种苦，我想每一个成功的销售在年轻的时候都有所感悟吧？ 而作为女性销售，我们有自己的劣势，首先，一般来说女性脸皮确实没有男性厚，更为重要的是，女性更需要平衡家庭与工作，对于女性早出晚归，出差陪客户的社会接受容忍度较男生低。脸皮不厚我们可以改变思维，在社会中历练；至于平衡家庭我们需要与丈夫家人耐心沟通获得他们的理解支持我们的工作，相互配合商量对策。


第二，不要走捷径。一个想要快速赚钱的销售一般都走不长，饭要一口一口吃，人脉要一点一点积攒，资源也要在有一定的实力和人脉之后不知不觉到来。那些快速挣钱的人，要么是靠非正常渠道，要么是能力跟不上追求财富的心，很快会摔得更惨，这也是我经常跟我的后浪朋友提起的。我们要脚踏实地，一步一个脚印。三十岁之前不要想挣钱，你也挣不到，这个时间是学习，成长积攒的过程，只要你三十之前没有虚度光阴，三十以后财富和机会一定会主动光顾，做销售也一样，沉得下去，才会有站起来的未来。

第三，要有办大事的格局和跟这份工作杠一辈子的决心。万事看长远，拥有自己挣一块钱的时候要想办法给身边的人5毛钱的格局。我可以很穷但要穷的对得住身边的人，比如做项目，利润比较差的我会主动跟老板提出来放弃提成，再比如同事帮我拿项目我会要求公司分掉我的业绩，久而久之我坐在家里都有人帮我做事情，同事对我的项目服务得尤其走心。对待客户和同行业的朋友同理。资源共享互帮互助，办事会事半功倍。我们都知道销售难，女销售更难，既要照顾家庭带孩子，又想做出漂亮的业绩，真的是难上加难，所以需要借助同事、同行朋友的帮助。至于决心，一个人一旦不给自己退路，把一件事当做一辈子的事去做，不用多说，最终都不会做的太差。

第四，也是最重要的一点，那就是要忠诚。任何一个做销售的人，一旦失去了忠诚，路就走偏了。首先要忠于老板，忠于公司，无论走到哪一步，你要记住永远忠于给你发工资的人；无论走到哪里，你的形象、脾气、一言一行等都代表着公司。自从做了销售，我微信、钉钉、qq都再也没有网名，甚至发一个朋友圈都要考虑公司形象。虽然这些小事微不足道，但是点点滴滴都是对老板对公司负责。其次要忠于客户，每做一个项目都要想他要什么？他有困难我要怎么能帮得到他？每一件事都为客户考虑，不要偷奸耍滑，永远不要把客户当傻子，这个社会最不缺傻子。如果你想销售成功，就要多考虑对方的需求，而不是光想着自己；最后，要忠于自己的职业道德，忠于自己的良心。做任何一件事要做到问心无愧，你会发现每天的太阳都很阳光，再多的苦吃到最后也是甜的。

编辑：杨贵妃给后浪女性朋友们提出了四点中肯的建议。第一，要能吃苦；第二，要脚踏实地，不冒险走捷径；第三，要视野开阔而长远；第四，要忠于老板，忠于客户忠于自己。虽然，女性销售有自身的缺点与局限，但是我们还是可以克服并且扬长避短，充分发挥女性特有的优势。作为年轻一代，我也就这几点忠告反观自己谈谈自己的一些想法。

有研究表明，因为身体组织的构造，女性在感受疼痛的程度上要比男性更为严重，但是女性又在耐痛能力上稍逊一筹。这也能解释为什么我们感觉上学读书时女生比男生表现得更为刻苦，我觉得我们女性能吃苦的潜力比男性要大。我们年轻一代都有一个通病：好高骛远，要更快速地成长，所以多浮躁，想的多做的少而又很容易步入歧途，我们的能力又配不上自己的野心，在这个快文化充斥的社会，这种矛盾显得尤为突出，沉得下心认真做事在这个社会更显得尤为珍贵。对于第三点，我很佩服杨贵妃“善假于外物”，她具备女性领导者的潜质。反观自己，我是不太愿意麻烦别人的，说到底，是自己脸皮太薄。女性这种不麻烦人的美德具有主观上的善意，但事实上，它却可能会拖累整个项目的进程，甚至损害女性领导自身的职业发展。在2018年发表的顶级学术期刊的研究总结了一个结论：“女性在分派工作方面处于很大劣势。之所以说女性不擅长把活儿分出去，根本问题不在于自身的管理能力，而是脸皮没有男人厚。所以，女性需要放下更多负罪感和怕被骂怕麻烦别人等等顾虑，转变一下思维，在道德的正当性上加以强调，给帮助我们的人成长的机会或好处。最后，我觉得我们女性作为销售更加有亲和力，吃闭门羹的次数应该会比男性销售少，只要我们能真诚对待客户，还有一股不服输不放弃的劲儿，肯定能成为丝毫不逊色于成功的男性销售的。

编辑：您认为您的公司是一个什么样的公司，女性在选择公司择业的时候需要考虑什么？一个好的公司该如何调动并吸引女性员工。

杨贵妃:我对我的公司很满意，虽然存在很多问题，公司也挣不到大钱，但是我老板是个心地善良的人，所以说选择企业首先要选对老板，一个善良的人即便不是大富大贵也不会差到哪里去；其次，选择对的职业方向，任何人特别是女性一定要选择自身能力可以承受得住的行业和方向，比如我是一个理工女，逻辑思维能力强到可以干掉一批男人，所以我选择偏技术方向的工作，多年以后我可以在跟客户谈技术，提供威尼斯5139手机版的解决方案并不比男性朋友差，然后善用女性本身就比较细腻敏感柔和的特质，去观察客户的需求，这是威尼斯5139手机版的优势。当然，对于女销售来说，有时候自然会处于相对危险不方便的境况，比如去面对一些心术不正的或者想利用我们的人，我的建议很简单：永远不要为了所谓的工作放弃自己的原则。比如遇到要你喝酒的客户，遇到很晚还不让你回家的客户，如果有足够的情商应付他就应付，实在不知道怎么应付的时候一杯酒泼他脸上直接走人。年轻人永远要记住，没有一件事比爱自己更重要。要自信地告诉自己，姐不缺客户更不缺订单，不爱伺候的时候直接不用伺候。同时，我也要感谢我的家人对我工作的支持和理解，我爱销售这份具有挑战性的工作。

编辑：能给我们分享一下您的销售履历中印象最深刻、最有趣的一个项目的始末吗？

杨贵妃:我有趣的项目很多，我一直觉得自从做了销售，我的人生就是一部商战片。我很享受这个过程，每拿下一个项目我们可以认识不少于10个人，从总经理、董事长到一线的操作工。文化水平、谈判能力和心理战术等都有着明显的阶层划分的差距，让我明白了存在即合理的道理，特别是有些看起来不起眼的领导，永远要知道他们存在的价值。至于案例太多了，我就讲一个简单的吧，这是一个失败的但又能让我永远忘不了的案例。

那时候我刚入职公司不到一周要去上海参加培训，在回来的时候，老板就告诉我武汉有一个项目，只是知道客户公司名称，没有联系人和电话。回到武汉第二天，我就开着车去了客户门口，但进不去大门，我在门口转了半小时找不到人，然后我就坐在车里给我武汉的朋友打电话，打了十几个电话，终于知道了我上一家公司一个不怎么熟悉的同事的老公刚从我这个客户离职，事不宜迟，要到了她老公的电话，当时就掉转车头去他公司找他。半个小时，我拿到了这个客户的员工通讯录、核心部门的负责人以及可能我要找的人（有三个是技术部门的、一个采购的，一个设计院的，总包还有老板）这些都是我要在一周内攻克的人。当天十点，我就直接上门拜访，先去设计院找了老院长，把我的意图开诚布公的说了，我要做这个项目，起码我也要参与，然后通过设计院找到了很多信息，再去找总包。中午死皮赖脸跟总包的项目负责人在食堂蹭了一顿饭，主要为了拉近距离，下午就直接预约了客户的那三个技术和一个采购的，不过结果人家都不搭理我，告诉我他们已经定了，这就尴尬了。但我笑笑没说什么，就只谈技术，其他的不提，他们想赶我走又没理由，我猜想他们估计很痛苦吧。晚上回家后我就画了各种架构图，跟那个前同事老公电话沟通了一个小时来商量对策，多年以后提起这事儿他说被我感动了。我记得很清楚，第二天大雪纷飞，我一早8点就到了客户门口，依然进不去，没办法，我去买了两包瓜子，在门卫处跟他们聊天。这种基层的人是最没有城府的，一个小时聊下来，他们老板的发家史、爱好、习惯、开什么车、车牌号、家住哪里等信息我都知道了，当然老板的手机号不对外，但是我有座机。功夫不负有心人，差不多等了三个小时，十一点左右，他们老板居然来了，车刚到门口，他们保安队长吓得赶紧把我头摁在桌子下面，怕被老板看到他们放人进保安室。这时我就在心里开始数时间，大约过了三分钟，估计他老板刚好进办公司，我就走出去给他座机打电话，平时都没人接的，这时候他助理接了，问我是谁。因为我只有一次张口说话的机会，所以我只能玩个大的，我告诉助理说我要投诉，他们这边有人违反规则恶意操作项目，价格是市场价的几倍。其实这些事我都不知情，只是一个项目所有人都帮我的对手，那么这其中一定有猫腻。果然，董事长允许保安队长亲自把我送进去了。当天下午，他们公司高层、董事、审计、财务都来了，我当场花了几分钟介绍了我们公司以及项目情况，还有大概的成本价格，所有人都面面相嘘。于是，董事长宣布项目废标，重新招标。故事到这里看似成功了，但其实这才是失败的开始。最终结果是我的对手在原来计划签合同的价格上打了五折拿下了项目，而我成功的得罪了所有人，同时也以一个很高调的姿态进了行业，从此这个对手视我为仇人，迄今为止我也没和这个客户做过生意。这件事的教训告诉我：做一个好好煲自己汤罐的人，不要企图去打翻别人的汤罐，吃力不讨好的事我这辈子再也没做过。

编辑：这个项目真的很有趣，我也为之震惊。虽然最终结果是您没有拿下这个项目，也颇有种破罐子破摔的意味，但就像是初生牛犊不怕虎，通过这个项目，让这个圈子的人记住了您。假如这个任务交给我，我真的不知道该如何打开局面，也没有这么大的魄力并且逻辑清晰地逐一击破。这可能需要时间去经历去锻炼。但是，我学到了一点，作为销售要敢于去闯，去试错，要有不达目的不罢休的决心，就算结果差强人意，但是每一次的试错对于一个年轻人来说都是在获得，只加不减或少减。

编辑：您是怎样走上销售之路的，可以分享一下您的过往经历和心路历程吗？

杨贵妃:我是个俗人，我做销售很简单，只是因为我穷。在不违法犯罪的情况下，我需要一份高收入的工作，仅此而已。承认自己爱钱，承认自己想挣钱也不是什么丢人的事。当然，这也离不开家人对我工作的支持。

我们的光通信行业中其实有很多女性工作者也不乏女老板。如果杨贵妃在“销售经”能给年轻一代的我们多少带来点儿启发，编辑的目的就达到了。我们可能是女性销售中的一员，也是某人的妻子、女儿、母亲。我们需要一份能够让自己独立的工作，也需要关爱照顾家庭，我们需要克服很多困难，处理很多矛盾，但是这些也依旧不会妨碍我们在事业上有所成就。

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